有一位開餐飲連鎖店的老闆，四年把年營收從 1,500 萬做到 2,800 萬，員工也從 8 個人變成 20多 個人。照理說應該很高興，但年底一算帳，他嘆了口氣說：「營收都快翻倍了，賺的錢反而比之前還少。而且我每天工作比以前更累，卻有沒更沒錢。」
我問他接下來打算怎麼辦，他想都不想就說：「陳顧問，我本來想繼續拼營收，但就是覺得應該哪裡有問題啊。」「可以請你來公司幫我們診斷一下嗎？」很多老闆以為，公司獲利不夠，就是業績不夠，所以要再多接單、多促銷、多開店，拼一拼就會改善了。
其實真正的問題：「營收不是原因，只是結果。」 一家公司賺不賺錢，重點要看後面的組織、帳務、數據和團隊是否搞定。這些地方沒顧好，營收越大，漏的錢越多。很多老闆是把順序弄反了，有破洞沒先去補，反而去拼命找水來灌。
不少這樣的公司，年營收都超過3,000 萬了，但利潤卻反而變少。其實，通常都是被下面三個地方吃掉的：
一、員工增加了，但組織還是老樣子
員工不到十個人的時候，有事找老闆就搞定。但到三十個人還這樣做，就容易會變成一團亂。員工跟主管都說不清楚誰該負責什麼、主管只是做久的資深員工、每件事都在等老闆簽字決定。
結果是薪水費用一直增加，但做事效益卻沒有跟著增加。多找來的新員工沒有幫公司賺錢，反而在互相抱怨，光靠這些薪水和管理成本就把利潤吃光一大半。
二、沒正確清楚報表，老闆靠感覺做決定
很多老闆很清楚這個月營收多少，卻說不出到底賺多少。哪個產品有賺錢？哪個客戶其實是賠錢在做？哪家分店一直在虧？老闆多數時間都只能憑感覺。
為了衝業績，接了毛利很低的單，或者打很深的促銷折扣，賣得越多虧得越多。公司小的時候靠老闆的行業經驗還抓得準，公司變大以後，沒有數字，就像蒙著眼睛開車。
三、團隊跟不上成長的速度
生意變好，趕快找人來補，卻沒有招人的標準、沒有訓練流程、沒有考核方式、工作上也沒人帶。結果新人上手很慢、服務品質時好時壞、客訴與退貨變多。若沒有提早解決，反而會讓真正的好員工心寒，一個個離職。
員工離職的空檔、新人接手需要時間、客戶信任的損失、退貨的處理成本，這些無形成本不會直接寫在會計帳上，卻實實在在吃掉公司的利潤。接單越多，出錯的代價就越大。
改善獲利的合理順序
第一步，先把組織和團隊建起來。組織結構上，先定義好成員間的關係，分清楚誰負責什麼，培養能獨當一面的主管，讓公司每件事不是都靠老闆，而是要靠團隊分工來共同努力。
第二步，把帳和數據弄清楚。每個產品、客戶、分店的營收多少，各賺多少。每個月看一次報表，用數字做決定，不要靠感覺。
第三步，最後才談怎麼成長。哪些客戶值得深耕、哪些產品該砍掉、要不要進新市場，不是只看營收數字好看，重點是要能賺錢，也能賺現金流。
最後提醒
以上這幾個問題通常都不是個別單獨的出現，而是一起發生且會互相影響。所以，在老闆著急的想動手變革前，建議先做一次完整的企業營運深度診斷，看清楚利潤到底是從哪裡漏掉的？經營結構上出了什麼問題？再按照輕重緩急一步一步處理。
其實，很多老闆不是不夠努力，而是努力的方向錯了。把「衝營收」當成解藥，卻沒發現真正的病根在組織、帳務和團隊。往進一步看，還有進銷存、資訊系統與管理制度的議題要處理。
營收就像樹上的葉子，組織、數據和團隊才是樹根。根紮穩了，葉子自然長得好，也才會結出獲利的果實。思考處理的順序對了，公司做大營收才會真的賺到錢。
