連鎖品牌獲利突破

開放加盟模式的選擇

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準備開放加盟前,要先依據自家品牌的產品與門市營運特性,以老闆對事業經營的價值觀,來挑對加盟發展的模式。不然,未來加盟展店店數越多,苦頭就越多。

而加盟模式的分類,可以從不同面向來區分。從單店到加盟連鎖店的發展脈絡,概略可以這樣描述,一家單店的生意好了以後,成為有名的名店。因為生意好,進而依據當地需要狀況,來發展多家店。

 

但為了讓這些店能有一致性的穩定品質、服務水準且能給客戶同樣的印象,所以發展成品牌直營連鎖店。其中,我們可能發現有些資深的員工能力很好,態度也很不錯,深具未來發展潛力。所以我們發展了內部創業店,讓員工可以投資,享有股東般的分紅權利。而在市場發展更好的狀況下,我們開始藉由加盟連鎖的擴展型態,讓更多有資金且願意投入我們品牌事業的人一起發展事業,成為加盟連鎖店。

而依據台灣實務上的連鎖加盟類型,也有人概分為供貨型總部、開店型總部、管理型總部與教練型總部。其中,供貨型總部,主要在賺加盟商供貨的原物料費。多數以低加盟門檻為訴求,如免收或只收到5~10萬元的加盟金。而開店型總部,主要是賺經營店面know-how的錢、賺生產設備的差價以及裝潢費用的差價。至於管理型總部,就是以上兩者的綜合體。教練型總部,基本上就是將經營技術移轉給你的模式。 

依據總部與加盟關係的經營模式,比較常見的模式可以區分為總部直營、雙方合資、內部創業、自願加盟、技術移轉、委託加盟、特許加盟與投資代管等模式。

一、總部直營

總部直營店的特性是100%的自有投資資金,所有錢都賺給自己,但風險也要股東自己扛。店面自己付租金,員工要自己養,產品與服務品質也都相對比較穩定。直營店的型態,比較適用在產品或服務的人工技術高,且品質變數多。例如中式餐廳多數都是。

二、雙方合資

主要的特性是可以分散投資資金的風險,但也因加盟者同時有經營權與所有權,容易把自己的角色混淆,介入經營。多數適用在資金投資規模大,且需要整合資源與專長。例如多數大型宴會廳都是合資店。

三、內部創業

主要特點是加盟主多由內部資深優秀員工轉任的,對企業產品、服務與營運都較為熟悉,產品品質也比較穩定。內部創業的方式,較容易留住內部人才,這些人才也比較了解且較認同企業組織文化。

特性是門市拓展速度較慢,品牌知名度擴展較不易,適用在門市經營技術較高的行業。通常多數是讓員工大股,可以享受利益分享,但主要股權與決策權都由公司掌控。例如眼鏡行、藥局、美髮、鞋店與女性內衣店,就比較適合這樣的形式。部分內部創業模式,其實員工只有分紅的權利,並不代表就有實際的股份與股權在手上。

四、自願加盟 

在加盟大展看到的飲料、炸雞與早餐的連鎖加盟品牌,多數都是自願加盟的型態。特點是加盟店可以共用品牌形象、產品與Know how。而加盟投資的風險就要由加盟主自己承擔。自願加盟的總部,也多是供貨型的總部。適用在產品比較大眾化,品質穩定且製作簡單,加盟者的入門條件也較低。

五、技術移轉

技術移轉的特性,是讓投資者可以降低產品開發風險與人力成本,加快事業發展速度。而技術擁有者可以從投資者獲得合理的權利金。多數適用在要保護自有品牌,不輕易授權品牌形象的總部。如台灣北部有一家知名的鹽酥雞連鎖品牌總部,讓有意願的人付費,以取得提供製作產品的技術移轉。供貨廠商由總部介紹,再由供貨商提供銷售進貨佣金給品牌總部。

六、委託加盟

想投資連鎖品牌的加盟主,被授權能接收現有直營店。收支由雙方拆賬,毛利由總部保障保障,但每天收的錢要由總部先收,計算後再依約定撥款給加盟主。如7-11統一超商。

七、特許加盟

特許加盟都是新開店,由雙方合資,但由加盟者經營。總部負責投資生財設備與商品,並提供產品與經營技術。而加盟者負責投資店面與裝潢、門市費用,並負責營運。依據雙方的投資約定,再去拆分利潤。

八、投資代管

有加盟者投資,但品牌行銷與營運管理委託總部代為管理。除了期初加盟投資的金額與日常營運費用外,加盟者還要依據雙方約定比例,支付代管服務費給總部。

加盟模式的事業,本質上就要承擔一定的經營風險。事業成敗與否,決定在雙方是否能理性溝通,攜手共創獲利事業。加盟主與總部老闆間,存在著一定比例的資訊或認知的落差。

有加盟者選擇投資加盟總部後,落得血本無歸,還債務纏身。但其實也有不少品牌總部經營失敗,苟延殘喘,圖謀翻身。無論你要扮演哪一方的角色,想事業真正成功,唯有是先搞清楚這門生意的核心精髓,走正規道路去用心努力經營。

 

 

 

 

 

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卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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