在休閒產業領域工作，不管你做什麼職務，行銷與銷售都是必修的學分。行銷是讓東西好賣，銷售是把東西賣好，而這兩者要交互運用。

穩定收入是俱樂部長遠經營的命脈，但要怎樣做，才能把業務做好，有效達成預算業績？我的答案是：服務帶動銷售。

每月歸零的壓力

做過業務的人，都很怕每個月月底的業績歸零。好不容易上月達成預算目標，這個月終於可以喘一口氣，不過一到月初，心理壓力又來了。

算算一個會籍顧問每月的業績責任額，差不多要賣好幾十張會員卡。但是到月初時，預計的準目標會員，卻還不知道在哪裡。到了月中，還做不到目標額的一半，很快就到月底，該怎麼辦？

「業績」這兩個字，其實還有不同程度的定義。入會協議書簽了，那又怎樣？發票開了沒？開了也沒什麼，重點是錢收了嗎？刷了卡或收了支票都還不算，現金沒入袋，業務老鳥是不會安心的。更何況如果在消保法規定的退卡期間內，會員如果打電話或是到現場指名找你時，其實心裡都還是會擔心：不會是要來辦退費的吧?

服務變成業績

根據研究統計，新舊會員的行銷成本差異上，新會員開發的成本更是舊會員的3-5倍。實證經驗上，大家都知道口碑效應會一傳十、十傳百，服務滿意，會員會有口碑，當然業績就會蒸蒸日上。

這樣看來，「口碑行銷」還真是業務開發的好主意。服務口碑讓會員產生「忠誠度」，這代表後續的兩種會員消費行為容易產生，也就是「續購」與「推薦」。

會員的續購，代表的是「月卡」升級變「年卡」，「年卡」升級變「長期卡」，越買越多；而會員的推薦，代表的是：「甲好道相報」，讓你的準會員不斷增加。

推薦也有兩種型態。一是會員主動幫忙介紹新會員，另一種是可以在適當時間，主動要求會員列出「推薦名單」，而這些都是業績收入的穩定來源。

更聰明的推薦

推薦還在實務上，還有更聰明的運用方式。首先，在入會申請書上，可以主動請會員幫忙填寫建議名單。當然，這要有合適的話術搭配：「我們希望能把健康推廣給更多人，我在幫你結帳時。你順便幫我塡寫幾個你認為可能的朋友名單，我可以幫她們也安排免費的體適能檢測。」

其次，在會員入會三個月後的服務調查時，看到會員對服務的滿意程度勾「滿意」，這時很容易跟會員要到推薦名單。萬一碰到會員勾「不滿意」，又抱怨一堆，這時該設法有效處理客訴，讓會員滿意又感動，那他會幫忙介紹更多的準會員。

有了推薦名單之後呢？當然，就能「名正言順」的去主動拜訪這些準會員，努力創造業績。因為有「滿意會員」移轉他跟朋友間的『信任』關係過來給您。有了信任，又有健康需求，會員卡不跟你買，準會員要跟誰買呢？

80/20法則的運用

俱樂部會費收入的經驗值中，新舊會員創造收入的比例結構，基本上是符合80/20法則的。也就是80%的業績收入來自老會員的推薦，而20%的業績則來於的陌生開發的新會員。

用「體驗式行銷」來降低陌生準會員的入門門檻，是俱樂部常用的行銷手法，這算是陌生開發的一種。而體驗也是一種服務，只是你是提供免費的服務給陌生的準會員。所以不是只有老會員的服務，新會員開發也算是「服務帶動銷售」的觀念，不是嗎？

服務帶動的顯然不只是銷售，帶動的更是一個企業業績持續不斷的成長與永續經營。