「秘書長您好，感謝你的幫忙！ 」一臉誠摯的笑意，迎面而來的是一個有氣質、高學歷且禮貌的年輕女生，三個月後要參選民意代表。

朋友牽線，碰面認識聊天。「呵！我是不懂選舉啦，不過我可以教你怎麼賣掉自己。」開始時，我開個玩笑，緩和一下初次見面時的陌生尷尬感。見面就是有緣，送你四句適合你的行銷箴言：「認識我，接受我，相信我，把票投給我！」

 

大象與螞蟻

年輕新人什麼都沒有，沒大財力、沒深厚人脈、沒樁腳也沒背景，怎麼選啊？

換個角度想，資深前輩像大象，有包袱、動作慢、體積大、難迴轉、食量大且資源消耗多。而新人卻像微小的螞蟻，雖然個子小、資源少，但是卻也沒包袱、彈性、容易調整、速度快且資源消耗少。

資源不是比大小，重點在集中且要聚焦目標，找出消費者腦海裡，只有你能滿足需求的新市場。小螞蟻該找出自己的差異特色，抽出特色元素，並將元素組合且重新具象化，來塑造與眾不同的你。

不要太愛「競爭」，你未必要先做競爭分析，試試找出差異化市場，尤其是沒人開發的藍海新市場。藍海策略不是要你競爭，是要找出在消費者腦海裡，沒有競爭的「市場」。

 

通路語言

「其他人都已經有知名度，耕耘多年了。有些人還根本不投票，而有些人是競爭者的死忠選民，我該怎麼辦？」對不起！老話一句，我還是不懂選舉。不過我可以告訴你，開發客戶的觀念。

客戶開發，概分三條條路。找新的、挖競爭者舊的，或是把目前在用替代品的，轉來用我家的。目前競爭者都已佔有某些通路，新通路又不是主要目標消費者的密集接觸點，那該怎麼辦呢？這時候腦袋轉一下，想想個關鍵觀念：有時候同樣的客戶在不同的通路，會有不同的心理與行為模式。

舉例，我會在協會管理會務，我的目標是服務會員，創造經營績效。在經濟部開會，提供專業顧問社團的諮詢建議。在會員活動中，我是服務團隊的工頭。

當講師時，學員滿意第一。輔導時，就要創造企業新的附加價值。到我女兒的小學，當晨光爸爸時，小朋友最大。這些都是我：陳其華，但我在這些不同通路的心態，思考模式與表現行為會有所不同。

在不同的通路，你就要用不同的語言跟我溝通。把你的特質特色，跟我在通路中的語言找到關聯交集點，我就願意跟你溝通，聽你說。當然你就有機會，讓我接受你、相信你且「購買」你。

 

 

正面、積極、聚焦

行銷不能保守，要強勢、聚焦且以終為始。主事者趟若沒有足夠的意圖，根本難以成事。知名人士都已經定型，在消費者的腦海形象已固定，其實未必好賣。乾淨的新人，有時反而有重新塑造的空間。

行銷只能看未來，中小企業資源少，同業怎麼做，長輩怎麼做，你可以了解 ，可以知道。但切記：「僅供參考」，不要陷入「慣例」。未來唯一不變的，就是變。以前不行，不代表現在不行，更不意味著未來不行。有時候不要太拘泥過去，請回到基本動作，思考你的差異化特質及優勢資源，掌握消費者的心理需求，決策 及消費行為。

真正的重點，還是要你如何提供比競爭者更高的附加價值。讓客戶相信你，買了之後覺得物超所值。不過，要提醒你的是：「相信」是主觀的，也未必是理性的。

 

作生意沒有包贏的。機會與風險是巒生兄弟，你是在掌握機會、管理風險。如何讓目標在你的規劃中，提高機會，降低風險，有效達成行銷目標，這才是行銷的真正價值。賣人跟賣東西的基本邏輯是一樣的。

 

我是選舉高手？ㄜ…..不對！你誤會了，我只是很會賣人。建議你可以稱呼我是個顧問級的行銷高手。「秘書長，你有沒有顏色？」，我當然有啊！「白色」，因為我女兒很喜歡白色，呵！