「陳老師，我想換工作了，有機會請老師幫我留意一下。」國全是公司的業務主管，資歷不深但卻肯衝肯拼，從超級業務員被老闆拉拔到業務主管的角色。

        「難道我真的不適合當業務主管嗎？」都快一年了，業績狀況一直陷在泥沼裡，國全難過的跑來問我。「你的人格特質很合適，但是你缺的是業務管理的專業技術。」「放心！那還有救。」我笑笑的安慰他。

規劃出來的

業績是「規劃」出來的，穩定客源與收入是企業永續經營的基本要項，而業績管理是其中一套有效的營收創造技術。業績計算基本公式是：來客數×成交率×消費單價。當然，我們希望大多數的來客中是A客且是老客戶，而買的商品，也最好都是高貢獻度的A貨。

「站對山頭，勝過拳頭。」行銷策略不對，往往業務團隊做死都沒用。藍海策略告訴你要找尋新市場，重新定義市場。藍契斯特法則跟你說要以弱制強，就要找到對方的致命點，集中資源，重擊對方要害。

    銷售目標是經營與行銷策略擬定後，經過組織上下層間的討論協調出來的合理目標，輔以行銷適切的預算彈藥庫，方能明定確認的。業績的成交基本點在業務員或是業務交易機制，要能符合消費者的消費心理與購買行為，加上配套的服務措施與方案，才能快速且有效的創造業績。

銷售漏斗

「銷售漏斗」是業績管理的有效工具。想像一下，這是像沙漏式的漏斗：新舊客戶被您的行銷策略與手法吸引進入漏斗上方，銷售成交後付錢，讓您提供服務或商品（漏斗中）。之後，加上您的客戶關係管理，若客戶不滿意當然就揮手消失。但若讓客戶覺得有價值且滿意（漏斗下），就願意持續跟企業購買，或推薦新客戶給企業，這樣又循環回到漏斗最上方了。

最難的地方在漏斗上方。行銷企劃該如何歸零思考，甚至創新思考，這是關鍵要點。順序不是供需，而是「需供」。要有效掌握消費需求與購買行為，當最基本的交易行為能確認，後續延伸的商品與服務的提供，才讓企業有提供附加價值的存在意義。   

個案銷售是一個基本「循環」，企業業績管理也是一個循環。如何創造沒有競爭的行銷環境，如何加速循環的質與量，這是企業核心團隊經營的重點任務與工作。

執行力與檢討

有效的PDCA業務績效循環，不是光靠口才或是一本精美的企劃書就會有用的，業務執行力（Do）與業務日常管理(Check)是其中常被忽略掉的工作。

業務主管要有效的釐清最佳銷售程序與案例，每一次銷售談判點的目標都是「下一步」，讓流程中的每一步快速走到最後一步的成交階段。DM、體驗商品、銷售表單、FAQ與最佳業務談判流程等銷售工具，都是業務戰士該隨身配備的武器。當然武器精良度越高，就越容易得到豐碩的成交戰果。

業務日常管理概分為「業務會議」與「業績報表」兩大方向，除了月會與週會外，可能還有早會或是更深入的專題討論會議。不但讓業務主管檢討業績或釐清客戶問題，進一步更能凝聚業務團隊的共同向心力與戰鬥氣氛。而報表管理中的工作日誌、業績報表、客戶檔案管理與人員出勤管理，也都是基本必要的行政管理手段。

長遠有效的業績，來自於優秀的業務團隊與有效的業務管理程序。銷售管理是一種量變與質變間平衡的循環。不但是科學技術，也是一門真正的智慧藝術！