會員轉換率大考驗！大苑子推「訂閱制」實戰心得：把小確幸變成硬需求，才能讓顧客從零買轉訂購

資料來源：未來商務 2021/03/30by張庭瑋  https://reurl.cc/pmb09a

於是2019年底，挾帶百萬會員的氣勢，大苑子推出一個月 499 元，可以消費 10 杯飲料的訂閱制，創餐飲業首例，沒想到成效不如預期，只吸引了一千多人付費訂閱。

內容摘要：

1 .我不把自己定義為手搖飲料店，我更像是在賣水果的！

2.座落在台北市黃金地段的大苑子冰果室，從開幕起，就穩坐全台所有大苑子門市業績的第一名，比其他一般門市高出 20%。

3.創業初期，大苑子定義為「茶飲專賣店」，將「鮮果茶」定調為品牌核心，至今於全台展店逾 200 家店。

4.在 2006 年就推出儲值卡，更在 2016 年就有 App 行動支付，較 Apple Pay 的誕生早了一年。儲值卡會員有 180 萬，App 會員有 125 萬，使用行動支付的會員也有 83 萬左右

5.2019年底，挾帶百萬會員的氣勢，大苑子推出一個月 499 元，可以消費 10 杯飲料的訂閱制，創餐飲業首例，沒想到成效不如預期，只吸引了一千多人付費訂閱。

6.「飲料畢竟不是硬需求，客人覺得，我想喝就去買來喝，為什麼還要我先預繳 499 給特定店家。」邱瑞堂說。

7.「我們不想做流行性的東西，要帶著客人跟著時令來吃水果，這才是品牌價值。」

8.銷售不是靠優惠，要靠「內容」培養習慣

9.捲起袖子親自下場，化身網紅「邱老闆」，拍影片、行銷品牌故事，每天推薦飲料，也告訴客人飲料背後的小農故事等等

10.過去一般會員平均一個月只會消費 2 次，現在有了「邱老闆」的帶領，消費者最高一個月會來買大苑子 18 次！

11.轉型成冰果室，就是想打造一個場景，讓客人的生活可以跟大苑子連結。

12.「未來我們要展的店，都會以內座式為主。」邱瑞堂不否認冰果室是另一個市場，但圍繞著「水果」，大苑子有信心在建立場域後，慢慢養成客人的習慣，變成「硬需求」。

顧問觀點：

1.黃金地段 東區的租金，應該不會比一般店只多20%。

2.儲值卡的180萬會員，應該多數都是優惠折扣而來的學生&年輕會員，對品牌的認同與歸屬感應該不容易高。

3.茶飲本質已經是流行商品了，但已有穩定的市場規模量。

4.針對目標客群的屬性，找合適的代言人比較好。你會讓超商大老闆來當社群小編？….我女兒會說： 你在講火星文？

5.過去會員平均一個月只會消費 2 次，現在最高一個月會來買大苑子 18 次！「平均」與「最高」，比較基準不同，看不出意義。

6.流行需求，要改成硬需求…改變消費者，不如先改變自己。先思考如何把策略、產品、行銷與管理做更好吧！

7.我家小時候也在市場賣過水果，期待大苑子能飛更高走更遠！

< 連鎖評論 > 大苑子推499元「訂閱制｣ 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

https://blog.ray-chen-consultant.com/2019/11/499102.html

內容同步刊登在 今周刊網站  https://reurl.cc/VaWEGb 2019.11.12