連鎖品牌獲利突破

不知道市場在哪,你要賣給鬼?

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朋友最近帶著我到一家生技公司叁觀,本來我們一行人以為來的目的,只是要來看美容保養的生技產品。好不容易到了南部這家公司後,由一位號稱台灣生技權威的董事長對我們簡報,沒想到不到五分鐘後才發現,怎麼變成是談投資併購的生意了。

 

市場在哪?

        董事長的簡報從大環境、公司團隊、產品、技術都介紹一遍,還參觀了價值上億的實驗室設備。團隊成員都是國外歸國的有名研究學者、博士,技術個個頂尖。一路上董事長一直提到如果再給他資金充足,等他技術成熟,市場一定不得了。聽到後面,真正重點來了:一個月固定營收大概40多萬,董事長說基本市佔率大概約五成。幾個朋友面面相覷了一下,大家大概都心想:都開三年了,市場就那麼點大,那公司不是虧死了?

我心裡盤算著:40萬就有一半市佔率,那市場量目前才不到100萬,那還比不上一個百貨公司的專櫃。不是產品規劃不合市場需求,就八成連自己的市場在哪,都不懂開發。

 

市場價值在哪

企業在經營不善或遭遇困境時,有時往往會希望取得更多外來資金的挹注。但對投資者而言,產品好、技術好很重要。但更重要的是市場價值在哪?如果沒明確評估到市場需求,還有公司的團隊與產品是否有能力真正滿足消費者的話。新投入資金只是繼續燒錢,讓下一個投資者陷入泥沼而已。

不管多尖端的科技,沒商業化就沒市場價值。沒市場價值的產品,就不能創造利潤,讓公司持續成長。專業技術人員的通病就是喜歡直覺認為,好東西「當然」就應該有市場,大家就該跟我買。問題是你認為好,不代表消費市場的大多數消費者也認為好,願意花錢跟你買,而且一買再買。

 

俱樂部的理性投資    

有不少朋友也會邀請我跟他去看看某些投資案,再評估是否可以投資。通常想投資的老闆都會先提到,現場的高科技生產設備有多好,裝潢花過多少錢,我打算還要裝修哪些設備………等,而且十個有九個一定是這樣在談。

不過我通常沒太大興趣聽這些,我喜歡回歸到基本動作思考分析:「來!我們先看看商圈結構是怎樣?目標消費者在哪? 你能創造什麼樣的價值?」。先談市場行銷、服務規劃、再談硬體設備投資。消費者不搞定,談那麼多硬體幹嘛?你錢多?

 

基本的思考結構:市場、目標消費者、企畫構想、4p、服務與設備規劃、供需平衡、財報數字、現金回收……………。你想通沒?……….哦!還沒?那記得找機會來上 陳 老師的課囉。

 

卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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