連鎖品牌獲利突破

連鎖品牌的海外授權

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中部知名甜品連鎖品牌與大陸投資方授權合作,在大陸南方大城市發展合資公司。一方負責品牌授權、研發與生產,一方負責資金、展店與行銷。合作兩年多,結果慘賠數千萬。
南部知名飲料連鎖品牌,發展大陸品牌授權代理,耕耘辛苦三年。不但海外發展失利,幾乎歸零,代理商更是慘賠千萬。而台灣原有加盟版圖因景氣變化,加上疏於耕耘,加盟店數幾乎腰斬,只好開發新品牌,再覓突破之路。

知名中式快餐連鎖品牌與投資方合作發展,曾在當年佔據不少媒體版面。三年發展結果,海外品牌規合組海外新公司所有,但至少股權還換得不少現金回台灣。 近五年來,在海外授權獲利或發展不錯的品牌其實不多,多數都是鎩羽而歸,說不完的斑斑血淚史。

授權核心思維

不是有人要付錢代理你的品牌,就盲目的開心高興。也要自評自己的產品與營運形態,是否適合海外授權發展。多數該有的基本特質有:產品適用市場廣、品牌識別度高、不挑客群、產品容易複製、門店投資不高與營業模式易擴散等。
品牌海外授權合作,多數是以年輕人的市場為主,以容易快速爆紅的亮點產品,在高成長的地區或城市發展,搭上當地的品牌知名度炒作,在發展初期的門店業績上,容易在業務上看到好成績。此外,海外授權要小心,別踩上幾顆常見的隱性大地雷。
例如,對市場預期過高,而過早投資準備太多產能。市場發展過熱,在後續資源與人才管理上,無法有效跟進。市場有小發展,但速度不如預期,沒有足夠規模,造成整體投資效益不佳。當然,若是碰到早有預謀的投資禿鷹,那就真是八字夠差的了。

加盟授權前的思考

品牌海外授權方式其實很多,但多數都以代理供貨、雙方合資、合組新公司、技術股合作、技術購買移轉等為主,或是其中幾項的混合體。品牌、資金、know-how、經營團隊、門市營運與總部管理等基本的元素,會依據雙方協議的權利義務來各自分工。
海外授權初期合作,最重要的檯面議題往往是投資金額誰出多少?利潤該如何分配?別因對方說有大筆錢要投資代理品牌,該欣喜若狂,昏頭昏腦簽約下去。要先有思考評估當地市場現況與發展潛力,以及對方的需求與背景。
初次海外授權,主要目標應該是在了解市場、累積經驗、培養人才為主。未來才有機會與實力,轉化為貴公司適合的海外授權發展模式,獲利反倒是其次。簽約的重點,在權利義務的交換,彼此都換到自己想要的。還有未來的後續退出或風險方案條款,如虧損、雙方不合、市場不如預期等等,可以在合約上提早有共識。

授權生意的開始

品牌擁有者在海外代理授權上,大概可能有代理費、加盟費、設備裝潢、技術移轉、原物料供貨與權利金等能賺錢的項目。實務上,主要資金多為品牌代理商出資。但提醒你,若前期在門市、總部與後勤的投資越大,就越不易回收。投資風險越大,雙方合作破局的機會就越大。 
海外授權合作,千萬不要急著在第一次授權合作,就想海撈一筆。初次進軍海外的第一個合作專案,要先賺到經驗、人才與口碑先,這將是累積未來海外發展籌碼的重要基礎。直營不好,加盟就不穩,更何況是天高皇帝遠的海外授權代理店。
要好好研究海外第一家門店,該如何兼顧品牌特與在地化去營運獲利。產品、團隊、行銷、營輔、資訊與物流,都是該關注的重點項目。該守的法,無論是檢驗或繳稅 ,都照規定走。別因為省錢花大錢,還賠了對方的信用,那後續的合作,大概很快就不用玩了。
海外授權,你要投資者的錢,他也要從你身上賺錢。
如何兼顧賺錢與品牌長期發展,端看你的商業智慧。
台灣連鎖品牌,加油!





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卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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