連鎖品牌獲利突破

跨界思考,掌握變局

多數經營者被環境推著改變,被環境選擇。少數成功經營者主動選擇因

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張董經營三家在地汽車零配件店十幾年,做買賣也搭配維修服務。公司雖小,但在當地經營也小有名氣。在二三線區域城鎮,還有不少這樣以小型連鎖店型態經營的小企業。近年來,大型連鎖品牌日益壯大,也壓縮了小型連鎖店的市場發展空間。不少大老闆經常在居安思危,而老組織內的員工,卻像煮熟的青蛙一樣無感。

在組織面對競爭變局時,經常是大家都知道要改變,卻希望別人應該先改變。大夥觀望,多因畏懼不安的心態。其實,大夥都知道組織哪些地方該改,也知道該改,甚至自己該改什麼,但卻很難改。因為不知道改變後的下場,是否會影響自己的既有利益或習慣。

成功,往往也是變革的限制。「我在這行業三十多年了,有什麼我不知道的?」行業的老專家,經常被過去的成敗經驗限制住了。一樣的事重複做,做久就變習慣了。錯的習慣成自然,久了反而以為是正常的。很多人不願改變,是因為對「穩定」這兩個字,有了錯誤的認知。總期待組織給他穩定且保護的環境。卻不知真正穩定的力量,卻是在變動環境中的持續前進。

改變的大石頭

變,本來就是環境中唯一不變的事。人性,碰到問題,非萬不得已,沒有退路,多數人會選擇先躲到安全與習慣領域中。懼怕改變,是因為不了解或被過去的負面經驗限制住,而自己嚇自己。你無法忽略創新,若不先承擔風險去創新成功,就等著別人創新成功後,削弱貴公司的存在空間,甚至令你消失。

曾經,上班族解決午餐的快餐店,早被連鎖拉麵店或連鎖早午餐店爭食市場,甚至被跨界來賣輕食午餐的連鎖超商替代。做生意的基本,就是一切都會「變」。你會的跟你有的,只要你做的不錯,就會有人學,有人跟你競爭。永遠有人有新觀點,比你更能滿足客戶需求的新產品或服務。

改變,代表著新風險。不願承擔風險的人,就容易變成變革之路上的組織大石頭。因既得利益、組織地盤或僵化等因素,部分老員工自然是大石頭中的一大塊。資淺的年輕員工,是路邊的堅硬小石頭,有想法且包袱輕。這些小石頭適合用來突破組織的盲點與僵化體質,但這些小石頭若是衝勁太高,衝力太大,卻也是容易破壞組織的穩定,造成不同程度的撕裂與傷害。

打破經營框架的限制

多數經營者的思維都被習慣框住了,行業的定義習慣,往往也框住你做生意的創意與動力。教科書跟官方資料上的行業定義,代表的是昨天的歷史,是拿來溝通教學用,並非絕對不可變的。誰說頂級美食只能靠裝潢與服務,提供內用餐飲服務?國際知名的鼎泰豐小籠包已經有外送服務了。Uber eat跟Food panda沒有自己的餐廳,卻是擁有最多餐飲選擇的行動餐廳。

經營者對市場,該有自己的觀點與看法。多數人看好的市場,可能隱藏著群體不理性的迷思。而多數人看壞的市場,也可能是一支獨秀,異軍突起。你該相信自己看到的,還是要相信同業說的?知名專家學者說的?還是權威媒體說的?統一超商在不被看好下投資7-11,虧損七年後,反敗為勝,成就了今天超商品牌一哥的地位。

沒有不變的消費者。想法會變,習慣也會膩,心中也會有新的聲音,邊界自然模糊。人心多變,客戶更是如此。企業往往因為傾聽而成長,也因過於龐大而對市場變得不易靈敏,漸漸容易忽視消費者的心聲。面對多變的消費者,經營者需要不斷的思考,如何用更有效的方式去滿足客戶需求,甚至創造客戶需求。

跨界思考

看到一群客戶,擁有未被滿足且願意付費的需求,就去深入研究去發掘,重新定義你的市場。不管是成本降低或價值提升,都是你的競爭力來源。要去重新定義市場,跨領域、跨界去重新定義你的生意,才能重新定義貴公司的未來。可能,都是因為你相信「沒有不可能」。例如,行動電話已經不是只有通話功能,不但是輕便多功能的攝影機,更是一步商務行動電腦。

很多公司經營者,往往忽略了自己本身擁有獨特的DNA。請用心眼好好看清這個世界,分析判斷可能的潛力市場。排列組合所有的可能性,發展屬於你的商業模式,儘快籌組你的智囊團與經營團隊。新事業的核心驅動力量,往往都來自經營者的創新思考與膽識。

要習慣去挑戰行規,挑戰不可能。用跨界創新,賦予市場新的價值定義與新的意涵。讓新的目標客群感受到新價值,願意付出新的價格。悲觀的經營者,在困境時,往往習慣的以為沒有出路。其實多數的路,只是你沒看到或沒想到。在篳路藍縷中,倘若你好不容易發現一條新路。好不好走,能不能走得通,走過就知道了。

經營者的應有作為

改變會短痛,而短痛是為了未來不要有長痛,更為了掌握組織成長的機會。談改變,最該改變的都是自己,尤其是有成功經驗的經營者。組織的改變,需要經營者以身作則,領頭改變。唯有領導者先行,才能有效引領後續的有效改變跟進。

對多數人而言,以為「擁有」才會有安全感,把減少卻當成是痛苦的。事實上,有效的改變,反而需要先減少與聚焦。要簡化經營者的心,聚焦資源、時間與意志力。重新釐清目標且集中資源,刪減不需要的浪費。簡化過程,才能投入足夠讓改變發生的有效資源。

組織改變,需要有策略的作為,而非只是觀念勸說。善用群眾理論影響效應,先得到領頭羊,也就是組織意見領袖的理解與支持。再以小行動的成果,突破多數人心裡改變的障礙。讓一個正向改變,引發另一個正向改變,才能讓組織不斷成長。

多數經營者被環境推著改變,被環境選擇。少數成功經營者主動選擇因應環境,掌握改變。你是哪一種經營者?

卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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