連鎖品牌獲利突破

決定加盟成功率的大小事

「師父領進門,修行在個人。」這句話,絕對是加盟者與品牌總部間關係的最好寫照

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創業跟加盟,都是在台灣商業上的新興顯學。創業課程、募資、培訓、育成與創投等,這些字眼充斥在你週遭的媒體、學校與職場等等。創業,更是變成一種「產業」。不少人靠著提供創業周邊的服務與產品來賺錢,這又是另類的創業了。

加盟,也是不少創業者想借力使力的選項。每年在信義區世貿館辦的加盟展,都是萬頭鑽動且熱鬧非凡。「複製成功的經驗」,這是加盟總部的標準又經典的行銷話術。但,成功看似可以複製,複製卻未必會成功。

想提高加盟的成功率,首先要正確的選擇長期合作的品牌總部夥伴。其次,是評估品牌的經營者、雙方特質與條件,是否合適。最後是加盟之後,成功經營的關鍵大小事。做生意,由小看大,方有真實性。由大看小,才能掌握整體格局。

選擇加盟品牌

在挑選要加盟的連鎖品牌時,主要考量是品牌知名度、加盟口碑、創新程度與品質管理。看似知名的大品牌,可能已經在你預計的商圈裡展店過度,造成加盟主間的競爭。或這品牌的產品成熟過度,又沒有足夠的創新產品或服務來吸引客戶眼光。品牌再大,對你也未必有太大意義。

談加盟時,你經常碰到的一個人,他的名片抬頭往往類似:「展店經理」。其實說穿了,他就是加盟招商的業務經理。目的是做業績,面對你的首要目標是說服讓你加盟簽約,才會有績效或獎金可拿。他的話就算是舌燦蓮花,該要信幾分,你應該心裡就有數了。

別被連鎖展覽現場上,聲勢浩大的品牌活動嚇到隨便簽加盟合約。畢竟,羊毛是出在羊身上。「加盟口碑」與「品牌經營者」,應該是實務上比較有效的評估要點。花點時間多收集一些品牌經營者的價值觀與對人事物的態度,實際去拜訪觀察之前的加盟者。進而了解他們對品牌總部的服務口碑與管理評價。

加盟的評估要點

產品的優異品質,永遠是生意的基本。從原材料、生產、加工、包裝與門市銷售的關鍵管理細節,仔細慎重的瞭解與掌握實有其必要性。不然,一家門市產品若出問題,輕則,客訴抱怨重者可是會「火燒連環船」,延燒到整個品牌的價值。

產品、服務與行銷創新,也是總部品牌吸引客戶的關鍵重點。連鎖總部品牌的高知名度,包括媒體、口碑、規模與創新等等,對加盟者的生意影響很大。優良總部往往不擔心被同業複製抄襲,而是以創新速度,持續保持創新與口碑的優勢。

不要被太多不切實際的夢想與期望,沖昏你的理性思考。部分短期爆紅的連鎖品牌,會開出天價的加盟金與權利金。請仔細分析這樣的品牌投資成本與未來的營運成本結構,你的投資回收到底剩下多少機率,還值不值得投資。

加盟後的成功經營要點。

加盟,不是你創業偷懶的藉口。是讓你有標竿可以參考,能更用心學習前人的成功經驗。天下沒白吃的午餐,加盟創業初期,加盟者務必要親力親為,多善用總部的品牌效用與可運用的資源。在你自己都對整體營運作業都不熟前,別誤以為把雜事丟給工讀生後,自己就可以輕鬆賺錢了。

品牌、銷售與服務,就是加盟店主的三大重要大事。市場要靠自己花時間去耕耘,要主動去接觸潛在客戶。發DM試喝、試吃、試玩、比賽與體驗都可以,只要能刺激客戶的注意力,進而引發購買。這都是你自己要在品牌總部可以接受的政策範圍,去企劃思考努力發展的。

無論全職員工或工讀生,在創業初期的離職率都挺高的,加盟老闆需要未雨綢繆的儘早招募與培訓新人。也要規劃適當的業績目標與獎懲管理規定,激勵員工全力去經營客戶。經營品牌,就是經營市場,就是經營顧客,無論是新客戶或老顧客。

「師父領進門,修行在個人。」這句話,絕對是加盟者與品牌總部間關係的最好寫照。創業真的不易,祝福你,加盟小老闆們!

卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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