連鎖品牌獲利突破

專業人士的生意經

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近年不少搭上創業列車的SOHO族(官方語言叫微型及個人創業),其實都過著苦哈哈的日子。不是躲在家工作,就是窩到coffee shop,去個星巴克都覺得奢侈。這樣的個體戶,往往都跟一個小老闆一樣,有張名片,加上不錯的抬頭,雖然公司只有一個人,卻什麼都要包著做。


他們在本行的專業,都有一定程度,往往長抱怨客戶愛殺價,接單單價超低,且一天到晚改需求換規格。更糟的是,某些客戶往往不懂還裝懂,弄到精神都快崩潰了。小君姊妹就是這樣的狀況,一個設計師背景,一個是資訊工程師。一次研討會後喝咖啡閒聊,在她們訴苦完後,我跟她們說了一個老掉牙的伐木工人故事。

這個努力的工人,每天在森林裡拼命砍樹。工作超時加班,任勞任怨。旁人提醒他,斧頭不利了,也不花點時間磨斧頭。他說忙死了,哪有空磨斧頭?每天就是流血流汗的拚命砍,然後每天還是唉聲嘆氣。怎麼不去研究更有效率的砍樹方法,或是換支新斧頭?

聊了不少重要的觀念,在離開前,我留下一句話:「不想為五斗米折腰,就要有能力挺起腰來。」看了他們兩姊妹的表情,我想應該有得到啟發了。

客戶難搞嗎

很多專業人士就像伐木工人一樣,心中像有個跨不出去的心魔。就是習慣盲目的努力,不去研究如何行銷、有效工作的方法、塑造客戶價值、學習新知識與方法、找對客戶等議題,只會罵客戶難搞。其實,客戶難搞,往往都是因為你不夠了解客戶,或是挑錯客戶。真正的實力,往往在能力夠強,且深刻理解客戶。

對自己的客戶價值沒信心,就會對價格有得失心。放寬心,只要客戶願意付費就好,不要想太多,客戶又不是笨蛋。不是每個客戶都是奧客,重點在你真的夠瞭解客戶嗎?你知道你的目標客戶會為了哪些價值買單?深入了解客戶,真正深入的了解採購者、決策主管、老闆、經理人的購買決策思維。

專業,要在對客戶的商業價值,有直接意義的地方,才叫專業。包含產業未來發展、關鍵技術、轉折難處等,還有解決問題的專業、服務能力的專業、處理客戶情緒的專業等。你的這些專業,如果還能輕易被客戶比掉,那你還在市場混什麼??


提升做生意專業

別以為客戶真的喜歡低價,物超所值比物美價廉更重要。好客戶,不會是任意消耗預算的,他們希望用在刀口上。有效比便宜更重要,別把客戶當笨蛋。深入了解產業發展,設身處地的用心幫客戶想。每個客戶都要好好服務,累積業界的口碑,自然會有源源不斷的生意。

你更該努力提升自己的程度,程度不夠好,會主動找你的客戶通常也不怎麼樣。人際網路太廣太複雜,也會很耗費時間精力。與其每天亂跑社團,認識一堆無關痛癢的人。不如從自己身邊找幾位前輩,好好的觀摩學習,功力才會快速增加。物以類聚,多注意你旁邊的人是誰。

不要怕「行銷業務」,你只是需要做好價值的有效交換。用你的業界口碑、專業與服務,交換客戶手上的預算與信任。初入門時,可以先整理一套個人簡化版的話術SOP。除了預先練習,也可以找資料跟前輩討論,一步步的發展自己獨有的方式。這個沒有標準答案,要花時間累積經驗。不怕慢,只怕站。

提升心靈力量

商場上,專業人士往往賺不到錢。看似不專業的人,卻賺到不少錢。原來,商場上的真正的專業,就在”商業價值的創造”。專業知識的學習與累積,對專業人士來說並不難。難在害怕改變、沒自信且缺乏行動力,多數是自己嚇自己。

改變,不要貪心。只要深入了解,縮小範圍,從小地方開始累積小成果。有了基礎成果,就會有小自信,再去慢慢擴大累積。學會如何戰勝你自己,心理的害怕與不可能,都要消滅。給自己正面的激勵,更多自我的成功暗示。

報酬有多高,決定在你對市場有多少貢獻。自強,才可以在社會上自立。成功,是用大大小小的目標鋪出來的。堅持,這件事沒有期限,直到你達成目標為止。能打敗你的,不是你的敵人,而是你自己。

視野不同,世界不同。沒出路,是因為你的心眼看錯方向。 



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再好的產業專業經驗,沒有發揮舞台,就沒有市場價值。
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卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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