連鎖品牌獲利突破

合作力量大~小企業的策略聯盟

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「最近捷運站附近開了一家大型的傢俱店,裝潢超級好的,服務又是一條龍,拉走不少客人。這樣下去對我們影響太大,我提議大家一起來做聯合行銷,扳回局面。」張老闆在傢俱同業社團的年度會議上提議,贏得不少人認同。
不景氣中,與其悲慘哀嚎,不如振作起身。怕問題,不如找機會。怕困難,還不如找方法。小企業的特性,是人少、錢少且規模小。不但進貨成本相對較大企業高,市場行銷與集客的力量也弱上許多。
大環境趨勢下,企業組織已經多數變成大象與螞蟻的世界了。但別忽略了相對大企業與大型連鎖店的僵化與死板,小店與小企業的特色在彈性與靈活。小店與小公司間合縱連橫的聯合作戰模式,如同百萬螞蟻雄兵的整合威力,足夠擁有與一頭大象抗衡的力量。

策略聯盟型態的經營,讓小企業與小店保有本身較高的獨立與彈性。主要可運用在節慶聯合行銷、聯合主題活動或聯合採購等。聯合行銷的集客力,有時更成為同業的商圈群聚,如傢俱街、婚紗街與美食街等。。
 核心觀念
越競爭的市場,小公司與小企業間越需要合作。策略聯盟的重要觀念是要讓大夥共贏,共同創造合作夥伴的價值與利益。聯盟型態的合作,由供應端角度來思考,多數運用在團購、集體議價、產能共同分攤與人力支援上。實務上的同業或異業合作,多數是以聯盟行銷的集客或推廣為主。
策略聯盟上,有幾個常見的聯合作為與效益:
1、品質約定:針對客戶在意的消費重點,約定共同標準,如兒童玩具與餐飲食品的品質要求與服務流程,以提高消費者的購買意願。
2、聯合採購:集結形成規模經濟,由大家共同分攤 租金、廣告費或人力成本。
3、聯盟品牌行銷:因規模而產生的特色集客力與影響力。如市集、夜市、地方特色活動等。
4、同業異業合作:拉抬市場行銷聲勢或推薦客戶。如婚紗業與喜餅、傢俱、餐廳、旅行社…等結合。
5、推薦客戶:彼此合作引薦客戶,營收或獲利再依約定拆分帳。 
較大型聯盟合作
在較大型的聯盟合作活動中,如特色老街的造街運動、櫻花祭或花海等地方特色活動、大型品牌聯合特賣會等,當廠家數量較多時,就需要專業的規劃與整合。將實務上的重要步驟說明如下
1.        需要一小群志同道合願意改變的人,包括你。
2.        領頭者要找出非改變不可的理由與危機意識,說服大家願意共同合作發展。
3.        整合具影響力的意見領袖或領頭羊,建立一個凝聚共識與遊戲規則的專案組織。 
4.        有使命感的領導者,以及期初願意積極支持的合作夥伴,是發展上的重要力量。
5.        規劃討論出激勵人心,帶來正面改變的願景與目標。
6.        內部充分的溝通彼此的想法,找出發展過程中的可能問題與障礙。
7.        整合共識,提供市場價值導向的企劃內容。包括預期效益、目標、組織分工、進度、階段里程碑、預算、風險因應等等。
8.        執行初期,建議先縮小規模,針對市場測試的反應,再來檢討修改。如短期或小規模試賣,以塑造短期成果,建立大家對聯盟合作的信心。
9.        針對測試結果,重新規劃執行方案,未來並定期安排檢討改善會議。
聯盟行銷的重點
成功的行銷,需要「天時」、「地利」加上「人和」之間的最佳組合。天時,代表周邊相關條件、環境氛圍、整合的時間點都剛好可以搭配。地利,是指地點、資源與通路等的整合。人和,指的是對的客群、對的合作夥伴或對的團隊。 
在不景氣中,聯盟行銷的形式往往是策略聯盟中佔比例比較高的一種,也是大家合作創利,展現團結力量大的最佳模式。成功行銷的主要績效目標,多數是指知名度、影響力、來客數與成交業績。而且是「最小投入,最多產出」的高投資報酬率的方式。
聯合行銷也要注意幾顆地雷。首先,支持的企業老闆、商家或商品的數量、品質或品牌知名度不足,無法形成有效的集客規模效益。其次,整體行銷活動的產出效益,不如預期。大家投入的投資效益偏低,會影響後續大家的配合意願。最後,最忌諱商家有人不守約定,破壞消費者預期的價值與品質期望。
別輕視我們是一身強體壯且願意群體合作的紅螞蟻。雖然重量輕且個子不高,但當我們集結起來,共同迎戰不景氣。勇者無敵,不畏不懼!


卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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