連鎖品牌獲利突破

事業經營的突破

在創新中,找到企業的發展新機會。在複製中,累積企業的核心能力。

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張董經營通訊設備的零件買賣多年,營收一直維持在新台幣五千萬左右。近兩年來,業績雖然還勉強維持著,但毛利與獲利卻逐年下降。他要求公司的團隊找出因應辦法,但每次拿出來的提案似乎都見樹不見林。去年新開發的產品在上市後,銷售業績更遠遠不如預期。

這家新創事業開始不到兩年,是傳產寵物食品與用品代理商老闆轉投資的電商新事業。原本老闆期望能搭上O2O的新潮流,突破原有事業發展的瓶頸。畢竟代理商的角色逐漸被市場弱化,在長期發展上,總要未雨綢繆。 但投資這兩年來,似乎效果遠遠不如原先的預期。

對多數老闆來講,總是擔心在時代環境的競爭下,事業能否不斷的突破攀升。更經常期望,每個新改變都能為企業帶來經營突破發展的新契機。

突破的兩難

事業突破最難的關卡,是主事者的心態問題。想要掌握機會,又不想冒太大風險。 偏偏機會與風險相生,這是矛盾的兩難。做生意,不只是要能掌握機會賺錢,也要能分攤或移轉風險。小機會,可以小賭。要大賭事業身家的風險,多數老闆都不願承擔失敗的大風險。

講要事業突破的,都是老闆或高層。但是最保守怕死的,也往往都是老闆或高層。事業越大時,自然越難。無論是資產、地位、權力與利益,擁有的越多,自然更害怕失去。冒險突破的事,多數是年輕人的地盤。因為擁有不多,自然也沒有太多損失的擔心。

改變,往往來自市場。突破,需要換位思考。站在市場角度與客戶立場去觀察思考,是重要的基本動作,但這也違反多數人習慣本位思考的習性。突破點,不只是看到機會的發生,也需有足夠的資源與能力。在對的市場定位下,集中資源,自然容易聚焦突破。

創新的面向

創新,可以從產品、服務、流程、策略與團隊等面向來看。 產品創新上,多數指的是技術、功能、發明、專利、製程、工具、設備與應用等。產品創新有兩個大困難,一是新產品上市的行銷,往往九死一生,成功率不到10%。 另一個困難是被山寨複製,求告無門。

服務創新,若太特色化個人化,則規模營運的成本就容易過高。搞得每個客戶都是專案客制,錢就難賺。服務的創新,往往在資本、設備與人員上。而服務的核心則在掌握情緒面的五感。流程創新,指在內部營運流程與客戶服務流程上,要能高價值、快速度與低成本。

策略創新,指在附加價值鏈上創新、建立新營運模式、改變產業的競爭規則,藉此賺得更多利益。而團隊創新上,組織越大,越容易被過去的資歷與經驗限制住。 有資歷經驗的人若不能歸零,只好找不易受限的年輕人。當然也可藉由策略合作、轉投資或併購等方式,從組織外部來創新。

突破的生意經

事業突破,需要對的時機與定位。天時、地利與人和中,天時最為重要與困難。時機對了,以市場動能來引導與支撐,順水推舟,順勢而為,效益自然就高。創新與複製,是突破的兩大武器。創新,也怕被山寨。要如何讓自己可以規模複製,但外部卻無法輕易複製核心。

能隨時掌握客戶需求與主客群的變動,搞清楚他們在乎我們的價值是什麼。也根據市場定位與區隔,找出你價值的相對優勢位置。策略定位很重要,整體思路就是要從市場機會與核心競爭力,找到企業安心立命的優勢舞台、切入方式與管道。

創新,要找出市場的切入突破點。並藉由複製的能力,提高規模與效率,才能累積突破的基礎力量,形成企業的動態核心競爭力。一般來說在企業突破的議題討論上,往往也會忽略要落實做好財務分析與資金需求,而對可行性有過度樂觀的評估。

在創新中,找到企業的發展新機會。在複製中,累積企業的核心能力。經營者與團隊的無限潛能,就展現在事業發展的突破中!

卓群顧問有限公司 總經理

國立台北大學 MBA

專精在深度診斷、獲利策略、連鎖經營、經營者修煉、教育訓練

數百家中小企業的諮詢輔導與培訓經驗

著作:

《連鎖經營大突破》

《品牌成長的7道修煉》

《跟連鎖經營顧問學開店創業》

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